Quels biens doivent déclencher un réflexe "solution énergétique" en agence ?

Quels biens doivent déclencher un réflexe "solution énergétique" en agence ?

Pas tous les biens méritent une solution énergétique. Pas tous les vendeurs y sont ouverts. Pas tous les biens y gagnent.

L'enjeu pour l'agent : identifier en 5 minutes (en visite ou au téléphone) si le bien mérite d'explorer une solution énergétique. Trop de biens mènent à des frais perdus, des études inutiles, des vendeurs frustrés. Il faut de la discrimination.

Voici les 6 critères qui décident.

Critère 1 : DPE D/E/F/G (obligatoire)

C'est la base. Pas de DPE faible = pas de solution énergétique pertinente.

Phrase de triage : "Bon, vous êtes classé [classe]. Ça impacte les délais et les prix. Voyons si on peut améliorer ça."

Critère 2 : Type de bien

Le type de bien change radicalement la pertinence d'une solution énergétique.

Maison individuelle (T3-T6) : ✅ Pertinent
→ Toit disponible (panneaux solaires)
→ Combles accessibles (isolation)
→ PAC possible avec jardin
→ Récupération charge énergétique lourde (gaz, fioul)

Petit pavillon ou maison de ville (T2-T3) : ✅ Possible mais limité
→ Toit petit ou partagé (PV limité)
→ Isolation combles faisable
→ PAC possible mais espace contraint

Appartement (collectif) : ❌ Généralement non recommandé
→ Toit collectif (propriétaire syndic, pas du propriétaire)
→ Combles collectifs inaccessibles
→ PAC impossible (ventilation copropriété)
→ Les solutions énergétiques bénéficient au syndic, pas au vendeur

Immeuble de rapport (4-6 unités) : ✅ Très pertinent (Mandat Locatif possible)
→ Si vente : proposition d'amélioration pour valoriser les loyers ou la revente
→ Si location : SUN'LIB finance sur 25 ans (offre Mandat Énergie Bailleur)

Bureaux/commerces : ❌ Hors périmètre
→ Règles de consommation énergétique différentes
→ Peu de vendeurs intéressés

Triage : Maison = OUI. Petit pavillon = OUI. Appart = NON. Collectif de rapport = OUI si vente, TRÈS OUI si location.

Critère 3 : Toiture et exposition

La toiture détermine le potentiel PAC (panneaux solaires).

Questions à poser en visite : 1. "Quel est l'état du toit ?" (ardoise, tuile, acier) 2. "Quelle exposition ?" (sud, sud-est, sud-ouest = excellent ; est-ouest = correct ; nord = pauvre) 3. "Il y a de l'ombrage ?" (arbres, immeubles voisins) 4. "L'accès est facile ?" (échelle, sécurité chantier)

Matrice rapide :

Phrase triage : "Votre toiture est en bon état. Vous avez une exposition sud, c'est parfait pour des panneaux solaires. Ça intéresse ?"

Critère 4 : Vendeur ouvert au mandat exclusif

L'éligibilité technique ne suffit pas. Il faut un vendeur ouvert.

Signaux positifs : - "Je veux maximiser la vente" (ouverture au conseil) - "Quel est le meilleur prix réalisable ?" (orientation valeur) - "Je m'en repose sur vous" (confiance) - "Pas de problème pour les travaux" (flexibilité)

Signaux négatifs : - "Je veux vendre en une semaine" (timing trop court) - "Je paye pas un centime" (fermeture au financement proposé) - "Pas de mandat exclusif énergétique" (refus direct) - "Mon cousin entrepreneur me conseille" (décision externalisée, pas de pouvoir)

Phrase test : "Je peux vous proposer un mandat exclusif pour l'amélioration énergétique. Aucun risque, aucun coût. Ça vous dirait ?"

Si réponse : "Oui, j'en parle à mon comptable/mon mari" → Ouvert.
Si réponse : "Non, c'est compliqué" → Fermé.

Triage : Ouvert = OUI. Fermé = NON.

Critère 5 : Timing de vente flexible

Les travaux énergétiques prennent 4-6 semaines (étude + pose). Si le vendeur doit vendre "demain", ce n'est pas pertinent.

Phrase test : "Ces travaux prennent en général 3-4 semaines de pose, plus l'étude. Vous avez de la flexibilité ?"

Si oui → continue.
Si non → déconseille ou propose version rapide (isolation seule, sans PV).

Triage : Timing flexible = OUI. Timing serré = NON.

Critère 6 : Pas de travaux structurels majeurs

Si le bien demande une refonte du toit, une réparation de fondations, ou une restructuration, délai avant énergie.

Travaux incompatibles avec Mandat Énergie : - Toit à refaire entièrement - Murs qui s'effondrent - Humidité majeure non traitée - Électricité dangereuse à remettre aux normes

Phrase test : "À part l'énergie, y a-t-il d'autres travaux importants qui vous inquiètent ?"

Si oui → proposer de les traiter en premier, puis énergie après.
Si non → continuer sur énergie.

Triage : Pas de travaux majeurs = OUI. Travaux majeurs existants = NON (ou après).

Matrice décision rapide pour agents/négociateurs

Voici une matrice ultra-simple. 5 minutes en visite, vous avez votre réponse.

BIEN ÉLLIGIBLE À SOLUTION ÉNERGÉTIQUE ?

┌─ DPE = A/B/C ? → NON (sauf C+ vendeur très ouvert)
├─ DPE = D/E/F/G ? ✅ Continuer
│
├─ Type = Appartement collectif ? → NON (sauf immeuble rapport)
├─ Type = Maison/Pavillon ? ✅ Continuer
│
├─ Toiture dégradée + travaux struct importants ? → NON (reprogrammer après)
├─ Toiture OK + exposition OK ? ✅ Continuer
│
├─ Vendeur fermé (refuse mandat exclusif) ? → NON (proposer quand même, mais faible)
├─ Vendeur ouvert ? ✅ Continuer
│
├─ Timing = "urgent, < 3 semaines" ? → NON (ou version allégée)
├─ Timing = flexible, 2-3 mois + ? ✅ Continuer
│
└─ Si TOUS les critères = ✅ → PROPOSER MANDAT ÉNERGIE
 Si 1+ critère = ❌ → NE PAS PROPOSER (ou version légère)

Cas où NE PAS proposer (exemples concrets)

Cas 1 : Appartement petit collectif (syndic), classe D
→ Ne pas proposer. Toit collectif, combles collectifs, PAC impossible. Pas de valeur pour le vendeur.

Cas 2 : Maison classe G, toit nord, vendeur dit "je vends en 2 semaines"
→ Ne pas proposer. Timing trop court. Proposer plutôt une baisse de prix agressive.

Cas 3 : Maison classe F, mais fondations à refaire, VRD dangereuse
→ Ne pas proposer. D'abord travaux structurels. Énergie après.

Cas 4 : Immeuble de rapport class E, mais syndic ferme à tout changement
→ Proposer version locative (Mandat Bailleur), pas vente.

Cas 5 : Petit pavillon, bonne classe D, toiture presque neuve, mais vendeur dit "je ne signe aucun mandat exclusif"
→ Ne pas insister. Bien trop bon pour en avoir besoin. Vend vite sans.

Cas 6 : Maison classe G, excellent toit sud, mais vendeur propriétaire syndic refuse les améliorations
→ Ne pas proposer. Décision externalisée. Rembourrage de temps inutile.

Cas 7 : Terrain nu ou terrain agricole
→ Ne pas proposer. Hors périmètre Mandat Énergie.

Cas 8 : Petit bien en centre-ville, classe E, toit collectif exploité uniquement en voisinage (pas du propriétaire)
→ Ne pas proposer. Complexité de droits de toit. Pas pertinent.

Faux positifs à éviter

Bien qui semble éligible mais ne l'est pas :

Faux positif 1 : Bien classe C, vendeur enthousiaste
"C'est pas grave, c'est un C qui devient B, gros gain !"
❌ Faux. Passage C→B est marginal commercialement. Pas d'urgence. Énergie pour les D/E/F/G seulement.

Faux positif 2 : Appartement classe E, "ouais mais avec isolation + chauffage neuf..."
"On améliore quand même ?"
❌ Faux. Appart collectif = toit et combles non accessibles au propriétaire. PAC impossible. Pas de solution applicable.

Faux positif 3 : Maison excellent toit sud, mais vendeur preneur avec finance de projet
"Il faut le proposer !"
❌ Faux. Si vendeur préneur externe (syndic, bailleur collectif), pas d'application Mandat Énergie. Hors périmètre.

Faux positif 4 : Bien classe D, petit pavillon, toit petit
"C'est un D, on propose toujours ?"
❌ Faux. D est la limite basse. Si toit petit et pas de combles isolables, impact marginal. Peut être skipper.

Questions fréquentes

Q1 : Pourquoi un appartement collectif n'est pas éligible ?
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