La plupart des agents immobiliers marseillais sentent bien qu'ils devraient parler énergie — mais ne savent pas toujours comment entrer dans le sujet sans transformer le rendez-vous vendeur en cours technique. Voici une méthode simple, testée sur le terrain, adaptée à la psychologie des vendeurs marseillais : rationnels sur la valeur, exigeants sur le respect, méfiants envers les surpromesses.
Phase 1 — Ouvrir le sujet (5 premières minutes)
Ce qui marche
- « Sur votre quartier, on voit que les biens en classe D se vendent en moyenne 2 mois plus vite que les E ou F. Ça vaut la peine qu'on en parle 5 minutes. »
- « Avant de vous parler prix, j'aimerais comprendre où vous en êtes sur l'énergie. C'est devenu le premier critère après la localisation. »
- « Votre DPE est en… [classe] ? C'est intéressant, on a des solutions pour améliorer ça sans que ça vous coûte. »
Ce qui ne marche pas
- « Votre bien est une passoire thermique. » → braquage immédiat.
- « Il faut absolument faire des travaux. » → perçu comme dépense imposée.
- « À cause de la loi Climat… » → focus sur la contrainte et pas la solution.
Phase 2 — Qualifier la situation (5 à 10 minutes)
Posez 4 questions clés :
- « Quel DPE sur votre dernier diagnostic ? »
- « Quel type de chauffage aujourd'hui ? Et quel âge ? »
- « La toiture est-elle exploitable ? Plutôt plate, tuiles, ardoises ? »
- « Votre calendrier de vente : 3 mois, 6 mois, plus ? »
Ces 4 réponses suffisent à pré-qualifier un dossier pour un premier retour Mandat Énergie.
Phase 3 — Présenter la solution (5 minutes)
Le pitch Mandat Énergie en 3 phrases :
2. « Ça fait gagner 1 à 3 classes DPE en moyenne. Sur votre secteur, ça représente entre X et Y k€ de valorisation selon les cas. »
3. « C'est gratuit à étudier. En 15 jours, vous avez un scénario chiffré et vous décidez. »
Phase 4 — Traiter les objections
« Je veux vendre vite, pas faire de travaux »
« Je comprends. C'est pourquoi on étudie d'abord un scénario "léger" — parfois le PV seul suffit à faire gagner une classe sur 4-6 semaines. Vous voyez le chiffrage avant de vous engager. »
« Je n'ai pas les moyens »
« Justement, c'est le principe. Pas d'avance de trésorerie de votre côté : le dispositif est conçu pour absorber le financement. »
« On va essayer de vendre en l'état d'abord »
« Parfaitement légitime. Commençons la commercialisation, et si dans 2 mois le feedback marché indique que le DPE bloque, on active le dispositif. »
« J'ai peur que ça retarde la vente »
« Au contraire, ça la fluidifie. Les acquéreurs arrivent rassurés, les banques suivent plus facilement. »
Matrice de décision — quels mandats envoyer au Mandat Énergie
Envoyez en priorité : DPE E/F/G, toiture exploitable ou copro coopérante, calendrier ≥ 3 mois, vendeur ouvert au dialogue. N'envoyez pas : biens A/B/C, vendeur pressé à 30 jours, bien en indivision conflictuelle, bâti très dégradé.
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Questions fréquentes
Combien de temps passer sur le sujet énergie en rendez-vous vendeur ?
10 à 15 minutes sur un premier rendez-vous, intégré naturellement à la qualification. Pas plus : votre valeur reste le marché et le prix.
Dois-je maîtriser les aspects techniques pour bien en parler ?
Non. Un agent commercial qui pose les 4 questions de qualification et qui pitch en 3 phrases est largement suffisant. Le détail technique, c'est notre travail côté Mandat Énergie.
Le vendeur peut-il me tenir pour responsable si le dispositif échoue ?
Non, vous n'êtes pas l'opérateur. Vous êtes l'apporteur du dossier. La relation contractuelle se fait entre le vendeur et le Mandat Énergie, clairement formalisée.
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