Comment parler énergie à vos vendeurs : guide pour agences à Montpellier

Pourquoi l'énergie est devenue un sujet commercial

Jusqu'à il y a peu, l'énergie était un sujet secondaire en immobilier. Aujourd'hui, c'est un facteur majeur pour trois raisons :

Les acquéreurs regardent le DPE

Le DPE (Diagnostic de Performance Énergétique) s'affiche directement sur les annonces depuis 2021. Les acquéreurs voient : "Classe D" ou "Classe F" immédiatement. Un bien classé G devient peu attrayant, même s'il est situé idéalement.

L'interdiction de location pour F/G

Depuis 2025, les biens classés F ou G ne peuvent plus être loués. C'est réglementaire. Un acquéreur bailleurs voit immédiatement : "Si je l'achète en F, je ne peux pas le louer." Cela réduit drastiquement l'intérêt pour cette cible.

Les charges à long terme

Un acquéreur imagine son budget sur 10-20 ans. Un bien énergivore = factures énergétiques lourdes. Il négocie donc plus fortement sur le prix, anticipant des travaux futurs.

En tant qu'agent, ignorer l'énergie signifie :

• Perdre des acheteurs (ils vont voir ailleurs).
• Négocier sur le prix sans argument fort.
• Allonger le délai de vente.

À l'inverse, proposer une solution énergétique avant la vente valorise le bien et crédibilise votre approche commerciale.

Les objections typiques des vendeurs

Quand on aborde le sujet énergie avec un vendeur, trois objections surgissent toujours :

Objection 1 : "C'est trop cher"

Le vendeur pense : Les travaux de rénovation, ça coûte des dizaines de milliers d'euros. Je vends déjà mon bien difficile, je ne vais pas investir de plus.

Votre réponse : "Vous n'investissez rien. Avec le Mandat Énergie, c'est financé par leasing. Zéro apport pour vous. Les économies d'énergie paient une partie des frais. Et votre bien se vend mieux : moins de décote, plus d'intérêt. Vous gagnez sur le prix de vente."

Objection 2 : "Ça prend trop de temps"

Le vendeur pense : Je veux vendre vite. Les travaux traînen en longueur, ça bloque la vente.

Vous recevez un nouveau DPE avant la vente. Si vous vendez vite, c'est l'acquéreur qui finance via leasing. Si vous attendez, le bien se vend mieux. Soit façon, vous gagnez."

Objection 3 : "Mon bien n'est pas concerné"

Le vendeur pense : J'ai un bon DPE (D ou mieux), donc pas besoin.

Votre réponse : "Vrai ! Mais même un bien en D peut bénéficier d'une amélioration à C ou B. Ça augmente la valeur et l'attractivité. Si votre bien est ancien mais bien localisé, il y a presque toujours une opportunité."

Comment les adresser avec le Mandat Énergie

Pour chaque objection, le Mandat Énergie offre une solution crédible :

Contre "C'est trop cher"

• Montrez que c'est financé sans apport vendeur.
• Expliquez que l'acquéreur profite du leasing (et en bénéficiera longtemps).
• Chiffrez la décote évitée : un bien F décote de 20 %. Sur 200 000 €, c'est 40 000 € perdus. L'installation solaire (estimée 15 000 €) paraît mineure.

Contre "Ça prend trop de temps"

• Proposez une estimation rapide (étude gratuite, 2-3 semaines).
• Expliquez que le vendeur peut lancer l'étude pendant la précommercialisation du bien.
• Si l'installation est longue, marquez une pause commerciale entre les deux, puis relancez avec le nouveau DPE.

Contre "Mon bien n'est pas concerné"

• Proposez une étude pour vérifier. C'est gratuit.
• Montrez des exemples locaux : même un D peut devenir C/B.
• Expliquez qu'améliorer le DPE augmente la valeur du bien (argument de vente supplémentaire).

Les bons moments pour en parler

Ne lancez pas "Et si on faisait du solaire ?" au premier appel. Choisissez le bon moment :

Moment 1 : Estimation / Visite de bien

Pendant l'estimation, observez la toiture, le système de chauffage, l'isolation. Notez le DPE. Si vous voyez un potentiel (toiture bien orientée, mauvais DPE), glissez : "Votre toiture a une belle exposition sud. Avez-vous pensé à améliorer l'énergie avant de vendre ?"

Moment 2 : Signature du mandat

Une fois le mandat signé, votre credibilité auprès du vendeur est établie. C'est le moment opportun : "Avant de commercialiser, nous pourrions faire un bilan énergie gratuit. Ça pourrait valoriser votre bien." La plupart accepteront.

Moment 3 : Point dossier

Si la vente traîne, organisez un point dossier. C'est l'occasion de dire : "Et si on améliorait le DPE pour relancer l'intérêt ?" C'est une action concrète, rassurante pour le vendeur.

Script/discours type (sans être rigide)

Voici une approche conversationnelle, pas un pitch robotique :

"J'ai remarqué que votre toiture est bien exposée au sud. Nous avons un partenariat avec un dispositif qui peut installer des panneaux solaires sans que vous dépenssiez un euro. Zéro apport. L'aquéreur finance via un leasing de 15 ans. En échange, votre DPE s'améliore significativement, et votre bien devient beaucoup plus attractif à la vente. Votre bien passe de F à E, par exemple. Ça intéresse les acheteurs. Ça vous intéresse d'explorer ?"

Si le vendeur dit oui : "Je vous propose une étude gratuite. Zéro engagement. On vous dit après si c'est possible et combien ça améliore votre bien."

Localités clés pour l'approche

À Montpellier et sa région, ces secteurs concentrent des vendeurs réceptifs au sujet :

• Castelnau-le-Lez : bâtis anciens, forte demande, sensibilité énergie.
• Saint-Jean-de-Vedas : petit immeubles, vendeurs motivés à progresser.
• Jacou : maisons de campagne anciennes, bien placées.
• Clapiers : résidentiel, acquéreurs familiaux sensibles aux charges.
• Juvignac : bâtiment ancien, potentiel énergétique.

Cas concret : conversation avec un vendeur