Au-delà de la théorie, comment le Mandat Énergie transforme concrètement la performance d'une agence immobilière bordelaise ? Nous avons suivi sur 6 mois un partenariat lancé en septembre 2024 avec une agence Laforêt indépendante située à Caudéran, pour en tirer un retour d'expérience chiffré.
L'agence : structure et pipeline
| Paramètre | Valeur |
|---|---|
| Localisation | Caudéran (Bordeaux) — rayonnement Le Bouscat, Mérignac nord, Caudéran, Saint-Augustin |
| Équipe | 1 gérant + 4 négociateurs + 1 assistante |
| Mandats annuels | ~70 (vente) + ~25 (location) |
| Typologie dominante | Échoppes bordelaises, maisons de ville, petits immeubles |
| Commission moyenne | 4,8 % sur ventes |
| Durée moyenne de commercialisation avant partenariat | 68 jours |
Problématique identifiée par le gérant en 2024 : 42 % du pipeline mandats est en DPE E, F ou G. Temps de commercialisation trop long, négociations agressives, clients insatisfaits, commissions qui s'érodent.
Le lancement du partenariat (septembre 2024)
Signature du contrat de partenariat Mandat Énergie le 10 septembre. Session de formation équipe (2 h) le 17 septembre. Kit complet remis, simulateur déployé sur les tablettes de l'équipe, script argumentaire intégré aux rendez-vous d'estimation.
Premier dossier lancé le 24 septembre : un pavillon à Mérignac classé F.
Les résultats à 6 mois (mars 2025)
Volume de dossiers traités
- 32 mandats avec DPE E, F ou G captés sur la période (vs 28 l'année précédente) ;
- 19 études Mandat Énergie lancées (59 % des mandats défavorables) ;
- 13 contrats Mandat Énergie signés (68 % de conversion des études) ;
- 9 ventes conclues sur les biens rénovés au 31 mars 2025.
Temps de commercialisation
| Segment | Avant partenariat | Avec Mandat Énergie |
|---|---|---|
| Biens D ou mieux | 38 jours | 36 jours |
| Biens E | 58 jours | 42 jours (avec ME) vs 61 jours (sans) |
| Biens F | 92 jours | 48 jours (avec ME) vs 98 jours (sans) |
| Biens G | 115 jours | 56 jours (avec ME) vs 128 jours (sans) |
L'impact est clair sur les biens mal classés : le Mandat Énergie divise quasiment par deux le temps de commercialisation, et améliore la qualité de la négociation (moins de baisse de prix).
Sur les 9 ventes conclues, la décote moyenne par rapport au prix d'affichage (post-travaux) a été de 1,4 %, contre 6,8 % sur le pipeline « non Mandat Énergie » de l'agence. L'écart se chiffre à 8 500 € par vente en moyenne.
Commissions additionnelles
Sur les 9 ventes ME conclues, les commissions partenaire versées par Mandat Énergie à l'agence s'élèvent à 14 200 € au total (entre 1 000 € et 2 500 € selon le dossier). À cela s'ajoute l'effet levier sur les commissions principales (prix de vente plus élevé = commission plus élevée).
Captation de nouveaux mandats
Effet moins visible mais mesuré : 7 mandats ont été captés spécifiquement parce que l'agence a su parler énergie au premier rendez-vous. Ces 7 mandats étaient partagés avec des agences concurrentes non partenaires, qui n'ont pas proposé de solution aux vendeurs.
Le regard du gérant
« Ce qu'on apprécie surtout, c'est que le dispositif ne complique pas notre métier. Mandat Énergie gère l'étude, le financement, les installateurs, le DPE. Nous, on garde notre métier de négociateur : capter les mandats, accompagner les vendeurs, conclure les ventes. Le sujet énergie est devenu un plus, plus une contrainte. »
Sur les 4 négociateurs de l'équipe, 3 ont totalement intégré le dispositif à leurs rendez-vous systématiques. Le quatrième l'utilise sur les dossiers complexes en se faisant accompagner par le gérant. L'homogénéité de l'équipe est le prochain chantier.
Ce qui ne marche pas (encore)
Pour être honnête, tout n'a pas été un succès :
- 6 études lancées ont débouché sur un refus du vendeur de s'engager (30 % d'échec côté vendeur, principalement sur motif financier alors même que le leasing ne demande pas de trésorerie) ;
- 2 dossiers ont pris plus de 5 mois entre signature et fin de travaux, à cause de difficultés d'accès au chantier (locataire en place) ;
- 1 dossier a été annulé par décision SUN'LIB en raison d'une solvabilité insuffisante du vendeur.
Ces frictions sont remontées à l'équipe Mandat Énergie, qui a adapté les scripts argumentaires et les critères d'éligibilité pour les dossiers futurs.
Sur 6 mois, cette agence Laforêt a gagné : 9 ventes supplémentaires accélérées, 14 200 € de commissions Mandat Énergie, un discours différenciant face à la concurrence, et une satisfaction vendeur renforcée. L'investissement temps : 2 h de formation initiale + quelques minutes par rendez-vous pour intégrer le script.
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