Ces scripts sont issus de l'observation réelle de rendez-vous en agences lilloises entre 2024 et 2026. Ils fonctionnent parce qu'ils respectent trois règles : reconnaître la légitimité de l'objection, répondre par un fait (pas un argument), et laisser au client la décision finale.
Objections vendeurs
« Je n'ai pas l'énergie de gérer des travaux »
Script : « Justement, c'est pour ça qu'on vous propose un dispositif tout compris. Le cabinet d'étude gère tout, vous intervenez uniquement sur deux points : validation du plan, réception. Entre les deux, vous faites autre chose. »
« Ça va retarder ma vente »
Script : « Avec travaux, le bien se vend en 3 à 5 semaines. Sans travaux, il reste souvent 5 à 7 mois en vitrine. La vraie question, c'est : préférez-vous attendre 8 semaines pour signer vite, ou mettre le bien en ligne aujourd'hui et attendre 6 mois ? »
« J'ai peur que les acheteurs négocient quand même »
Script : « Les acheteurs négocient toujours. Mais sur un bien F, ils négocient de 10 à 18 %. Sur un bien D, de 3 à 6 %. La négociation est inévitable, son ampleur dépend du DPE. »
« Je préfère baisser le prix »
Script : « Pourquoi pas. Mais comparons : baisser de 10 %, ça représente X € net perdus. Les travaux avec Mandat Énergie, c'est Y € et vous sortez le bien à meilleur prix. C'est souvent 2 à 3 fois plus rentable. On peut faire le calcul ensemble. »
« Le Mandat Énergie, c'est un produit à vendre »
Script : « Je comprends la question. L'étude est gratuite et indépendante. Si elle vous dit que ça ne vaut pas le coup, elle vous le dira. Personne ne vous force à signer. »
Objections acheteurs
« Le bien a été rénové, ça cache peut-être un défaut »
Script : « C'est une question saine. Le Mandat Énergie fournit tous les certificats de travaux, le nouveau DPE, les factures d'artisans qualifiés. Vous avez plus de traçabilité que sur un bien non rénové. »
« Les équipements ne vont pas durer »
Script : « Les PAC, PV et ballons thermo ont des garanties constructeur de 10 à 25 ans. Tous les documents sont transmis à l'acheteur. »
« Je veux renégocier le prix parce que je n'ai pas choisi les équipements »
Script : « Les équipements installés correspondent à ce que 95 % des acheteurs demandent aujourd'hui. Ils ne sont pas sur-mesure mais ils sont standards et reconnus. Le prix les intègre justement parce qu'ils apportent de la valeur. »
« Je ne veux pas payer pour du PV qu'on m'impose »
Script : « Le PV est un choix du vendeur, mais il réduit vos charges de 300 à 600 € par an. Sur 10 ans, c'est 3 000 à 6 000 € dans votre poche. Vous le payez, mais il vous rapporte plus qu'il ne vous coûte. »
« Je préfère un bien en l'état à rénover moi-même »
Script : « C'est une option totalement valide. Mais attention : rénover un bien quand on y habite est 2 à 3 fois plus long et cher qu'avec un vendeur qui gère en amont. Beaucoup d'acheteurs le découvrent trop tard. »
Les 3 règles d'or
- Ne jamais contredire. Reconnaître toujours la légitimité de la question.
- Toujours chiffrer. Les objections se dissolvent dans les chiffres, pas dans les opinions.
- Laisser la main au client. « À vous de voir », « vous décidez » — formules qui désamorcent les résistances.
Ce qu'il faut éviter
- Les formules « vous devriez », « c'est évident », « tout le monde fait ça ».
- Les chiffres imprécis ou inventés.
- Les comparaisons avec des biens qu'on n'a pas vendus.
- L'air exaspéré face à la répétition d'objections.
- La promesse de résultats que le dispositif ne peut pas garantir.
Pour aller plus loin à Lille
Questions fréquentes
Que faire quand le vendeur est totalement fermé ?
On respecte. On ne propose pas le Mandat Énergie. On prend le mandat en l'état. Dans 30 à 50 % des cas, le vendeur rappelle 2-3 mois après quand le bien ne part pas.
Les acheteurs demandent-ils souvent des preuves des travaux ?
Oui, et c'est une bonne chose. Le Mandat Énergie livre un dossier complet : factures, garanties, attestations, DPE. C'est un levier de confiance.
Peut-on former un collaborateur junior à ces scripts ?
Oui, en 2-3 RDV accompagnés. La clé est de ne pas caricaturer les scripts mais de les incarner naturellement.
Votre projet mérite une étude personnalisée
Recevez une analyse gratuite adaptée à votre situation.