Cas concret : une agence montpelliéraine booste ses mandats avec l'énergie

Présentation : Agence Laureline, Montpellier

Laureline travaille dans une petite agence à trois agents en cœur de Montpellier, entre Lattes et Castelnau-le-Lez. L'agence gère environ 40-50 mandats de vente par an. Elle souffre d'un problème classique : beaucoup de biens proposés, mais trop de « peut-être », pas assez de signatures. Les vendeurs traînent, les acheteurs sont exigeants sur l'énergie (DPE, coûts chauffage), et les prix stagnent.

En janvier 2026, Laureline a une idée : et si on proposait à nos vendeurs une vraie analyse énergétique ? Pas juste le DPE obligatoire, mais une approche structurée. Elle contacte Mandat Énergie.

Mois 1-2 : Lancement timide

L'intégration

Janvier 2026. Réunion de 45 minutes dans l'agence. Formation rapide sur Mandat Énergie : qu'est-ce que c'est, comment ça marche, comment le proposer, quel gain pour le vendeur. Les agents sont septiques. Pas faux. C'est un changement.

Laureline décide : on propose à 100 % des vendeurs. Le kit énergie est imprimé, le script mémorisé.

Les premiers cas

Cas 1 : Madame T. vend une petite maison années 1970 à Lattes, DPE F. Laureline propose l'audit. Réaction : « Laissez-moi réfléchir. » Pas encourageant. Elle revient une semaine plus tard : « D'accord, essayons. »

Audit lancé. Résultat : maison éligible au Mandat Énergie. Climatiseur recommandée (45 000 € de travaux, 50 €/mois en leasing).

Madame T. signe pour les travaux. Mais voilà le problème : les travaux vont prendre 6 semaines avant la mise en vente. Laureline panique. Fin janvier devient mi-février, puis mars. Mais une chose : grâce aux travaux, le bien a été visité 8 fois, 2 offres émises. Une signée à 385 k€, bien mieux que la prévision initiale (370 k€).

Résultats janvier-février

• 4 vendeurs approchés, 1 accepte l'audit. Taux : 25 %.
• Temps moyen de vente : 42 jours (avant Mandat Énergie : 38 jours). Très légère hausse.
• Prix moyen : +3 %. Pas spectaculaire, mais visible.

Laureline note : problème n° 1, c'est le taux d'acceptation. Trop de vendeurs disent non. Problème n° 2, les délais s'allongent légèrement. Elle doit affiner.

Mois 3-4 : Ajustement et accélération

Nouveau script

Laureline écoute les objections. Les vendeurs craignent surtout les délais. Elle change son pitch : « L'audit, c'est gratuit et rapide. 2-3 jours. Les travaux, on ne les fait que si après l'audit vous décidez vraiment. Et si vous avez un acheteur avant, on peut adapter. » Cette nuance change tout.

Résultat : taux d'acceptation monte à 40 % en mars-avril.

Les biens « cibles »

Laureline identifie les profils gagnants :

• Maisons années 1975-1995 avec chauffage gaz : le jackpot. DPE souvent F-E, PAC transforme tout.
• Vendeurs âgés (60+) : plus sensibles au « on s'occupe de tout » que les jeunes.
• Vendeurs ayant entendu parler de nouvelles normes DPE : déjà convaincus que l'énergie c'est sérieux.

Elle cible ces profils d'emblée. Taux d'acceptation monte à 50 %.

Cas concret : Monsieur M., Saint-Jean-de-Vedas

Maison année 1982, 250 m², chauffage gaz centralisé. DPE F. Vendeur un peu pressé (changement de région). Laureline lui propose : « Votre bien est à 250 k€. Avec une PAC, on vise 270-275 k€. Leasing, c'est 50 €/mois. Vous ne payez rien. » Monsieur M. : « Pourquoi pas. »

Audit lancé le 15 avril. Résultats le 20 avril. PAC recommandée, travaux débutent le 25 avril, finissent le 20 mai.

Le bien est mis en vente le 22 mai. Première visite le 24 mai. Offre le 26 mai. Signature promesse le 2 juin. Finale le 15 juillet.

Prix : 272 k€. Merveille. Monsieur M. a gagné 22 k€ vs prévision initiale. Durée totale du projet : 3 mois (audit + travaux + vente). Parfait pour lui, pressé.

Résultats mars-avril

• 8 vendeurs approchés, 4 acceptent. Taux : 50 %.
• Temps moyen de vente : 45 jours (légèrement plus long, mais prix plus haut).
• Prix moyen : +7 %.
• Mandats conclus : 6 (vs 5 sur même période année précédente).

Mois 5-6 : Les vrais résultats

Formation des agents

Les trois agents de l'agence ont maintenant le pitch mémorisé. Laureline a même noté les meilleurs objections/contre-objections. Un agent, Jérôme, devient très bon : 60 % de taux d'acceptation chez ses vendeurs, surtout via une phrase clé : « Regardez : votre bien, on peut le vendre à 250, ou 260 avec énergie. C'est vous qui décidez. Mais l'étude c'est gratuit. »

Effet réseau

Après trois ventes réussies, une vendeur mentionne à une connaissance : « Mon agent a fait une truc énergie, ça a bien marché. » Les vendeurs arrivent maintenant en disant : « Je veux faire comme les autres. » Changement psychologique radical.

Cas concret : Couple B., Mauguio

Vendent une petit villa années 2000, chauffage fioul (mauvais !). DPE E. Prix estimé : 280 k€. Couple veut partir rapidement. Laureline propose Mandat Énergie. Couple accepte. Audit révèle : fioul à changer, PAC intéressante. Travaux lancés.

Grosse surprise : 10 visites en 3 semaines. Le bien rénové plaît. Trois offres. La meilleure : 305 k€. Signée mi-mai.

Couple B. a gagné 25 k€, vend plus vite que prévu. Ils recommandent l'agence à trois autres couples (effet réseau).

Résultats mai-juin

• 12 vendeurs approchés, 6 acceptent. Taux : 50 %.
• Taux de conversion audit → travaux : 85 % (presque tous acceptent après l'audit).
• Temps moyen de vente : 48 jours (un peu long, mais acceptable).
• Prix moyen : +9 %.
• Mandats conclus : 8 (vs 5 sur même période année précédente). +60 %.

Bilan 6 mois (janvier-juin 2026)

*Estimation : 0,5 % commission sur prix de vente.

Les défis surmontés

Ce que Laureline a appris

• Le script doit rassurer sur les délais. « Pas d'engagement, décision après l'audit. »
• Cibler les bons profils accélère tout. Maisons ancien + chauffage gaz = jackpot.
• Les cas locaux vendent mieux que les statistiques nationales. Parler du succès de Monsieur M. à Saint-Jean-de-Vedas marche mieux qu'un argument générique.
• Un petit délai pour un gros prix, c'est gagnant. 47 jours au lieu de 38, mais +9 % prix, c'est un vrai ROI.
• L'effet réseau est puissant. Un vendeur satisfait en amène deux.

Et après ? (juillet 2026 onwards)

Laureline vise 50 mandats par an avec Mandat Énergie (vs 40 avant). Elle forme un agent spécifique à Lattes et Castelnau-le-Lez. Elle prépare des cas vidéo client (anonymes). L'objectif : devenir une agence « énergie first » à Montpellier. Unique ou presque.