Checklist agence : 15 signaux pour repérer un bien à potentiel énergétique

Introduction

Un bien a du potentiel énergétique quand il réunit trois conditions : - Une situation énergétique actuelle faible (DPE D/E/F) - Une toiture exploitable pour panneau solaire - Un vendeur ouvert à une solution de valorisation

Si vous êtes capable de repérer ces trois éléments en 5 minutes, vous pouvez déceler 80 % des biens éligibles au Mandat Énergie.

Cet article est votre checklist : 15 signaux classés en 4 catégories.

Comment utiliser cette checklist

Chaque signal est accompagné d'une action recommandée : ce qu'il faut vérifier, où le trouver, comment l'exploiter.

À la fin de la checklist, vous trouverez une grille de scoring simple : plus vous cochez de signaux, plus le potentiel est fort.

Objectif : transformer votre visite de bien en audit rapide, sans effort supplémentaire.

CATÉGORIE 1 : SIGNAUX DPE

Un bon DPE énergétique n'est pas nécessaire (il y a peu de profit à faire sur un bien déjà en A/B). Mais un mauvais DPE est un signal d'opportunité.

Signal 1 : DPE classé D, E, F ou G

Explication.
Un DPE D/E/F/G signifie que le bien a une consommation élevée et/ou une performance à l'isolation très faible. C'est exactement le type de bien où des travaux énergétiques créent de la valeur.

Note importante : depuis janvier 2025, les biens classés G ne peuvent plus être loués neuf. Les F ne pourront plus être loués à partir de janvier 2028. Pour un vendeur, c'est une urgence.

Point clé 2026 : Réforme DPE — Depuis janvier 2026, le coefficient électricité passe de 2,3 à 1,9. Cela signifie : ~850 000 logements sortent du statut de passoire thermique sans travaux. Certains F/G repassent E automatiquement. Vérifiez les biens de votre stock : peut-être que le reclassement joue en votre faveur. Parallèlement, l'audit énergétique est maintenant obligatoire pour les ventes de maisons E/F/G — c'est votre levier pour proposer le Mandat Énergie.

Action recommandée.
- Demandez ou consultez le DPE en ligne (sites notaires, annonces précédentes). - Nouveau : vérifiez si le DPE peut être recalculé avec le nouveau coefficient 2026. Un bien anciennement F peut redevenir E. - Si le DPE est D/E/F/G, notez le signal. - Si le classement est à la frontière entre deux catégories (par exemple, 241 kWh/an = E limite D), c'est encore plus intéressant : petits travaux peuvent basculer le bien une classe complète.

Gain commercial : un vendeur avec un DPE F sera soulagé d'apprendre qu'il existe une solution qui ne lui coûte rien (leasing ENR). C'est un argument de prise de mandat. Même mieux si le recalcul 2026 améliore déjà sa classe.

Signal 2 : Chauffage fioul ou gaz ancien (pré-2010)

Explication.
Un chauffage fioul ou gaz installé avant 2010 consomme beaucoup et a une durée de vie limitée. Souvent, c'est la première cause de mauvais DPE. Un chauffage au fioul a d'ailleurs un impact psychologique fort chez les acheteurs : ils voient les frais de combustible et les odeurs.

Remplacer le fioul par une PAC aérienne améliore généralement le DPE de 2 à 3 classes.

Action recommandée.
- Repérez le chauffage lors de votre visite (chaudière visible au sous-sol ou en buanderie, souvent marquée "fioul" ou "gaz"). - Demandez au vendeur : "Votre chaudière date de quand ?" - Note : fioul = signal maximal. Gaz ancien = signal fort. Gaz récent (post-2015) = signal faible.

Gain commercial : la PAC est le token d'innovation énergétique. Un bien chauffé à la PAC se vend plus vite et plus cher.

Signal 3 : Simple vitrage ou double vitrage très ancien

Explication.
Le simple vitrage est devenu rare en France, mais on le trouve encore dans les petits immeubles de centre-ville ou les maisons anciennes non rénovées. C'est une fuite de chaleur massif : 20-30 % des déperditions passent par les fenêtres mal isolées.

Un double vitrage posé avant 2000 (peu efficace, pas de lame de gaz, pas de traitement low-e) est presque aussi mauvais.

Remplacer les vitrages = amélioration DPE d'une classe, souvent visible rapidement.

Action recommandée.
- À la visite, regardez les fenêtres : une seule vitre ? Deux vitres avec du vide ou de l'air simple ? - Posez la question : "Quand les fenêtres ont-elles été changées ?" - Si on vous dit "jamais" ou "avant 2000", c'est un signal.

Gain commercial : c'est un travail très visible pour les acheteurs. Un vitrage neuf = maison plus chaude, moins bruyante, plus moderne.

Signal 4 : Absence d'isolation des combles

Explication.
Les combles ou toiture non isolée sont la deuxième source de déperdition après les fenêtres (25-30 % des pertes thermiques).

Si le bien est ancien et a des combles aménageables ou aménagés sans isolation, c'est une opportunité. L'isolation des combles coûte peu (un montant à définir selon votre situation TTC) et améliore le DPE d'une classe.

Action recommandée.
- En visite, demandez l'accès au grenier ou à la toiture depuis l'intérieur (trappe de grenier). - Regardez : y a-t-il une couche isolante visible (laine de verre, ouate, liège) ou c'est le bois brut sous la toiture ? - C'est un signal très facile à vérifier et hyper fiable.

Gain commercial : l'isolation des combles est souvent faite avant la vente par des propriétaires qui bricolent. Si elle manque, elle est facile à proposer dans le Mandat Énergie.

CATÉGORIE 2 : SIGNAUX TOITURE

La toiture est l'actif clé du Mandat Énergie. Un bon potentiel toiture = un potentiel financier direct (revenus SunLib 25 ans).

Signal 5 : Orientation sud, sud-est ou sud-ouest

Explication.
La production photovoltaïque dépend de l'ensoleillement. Une toiture orientée sud (ou sud-est / sud-ouest) reçoit le soleil une grande partie de la journée. Une toiture nord, c'est 60-70 % moins de production.

Pour un Mandat Énergie rentable, il faut au minimum sud-est ou sud-ouest. Sud = optimal.

Action recommandée.
- En visite ou via satellite (Google Maps, vue satellite), vérifiez l'orientation de la toiture principale. - Un truc simple : demandez au vendeur où se couche le soleil. S'il dit "derrière la maison" et que c'est la toiture principale, c'est mauvais. S'il dit "dans le jardin", c'est bon. - Note : si la maison a plusieurs toitures (principal + annexe), vérifiez la principale.

Gain commercial : l'orientation sud = visibilité du soleil = psychologie positive pour les acheteurs. "Maison bien exposée au sud" est un argument de vente classique.

Signal 6 : Surface de toiture exploitable > 30 m²

Explication.
Un panneau solaire occupe environ 1,5-2 m² et produit 400-500 W. Pour avoir une installation rentable et avec des revenus SunLib significatifs, il faut au minimum 30 m² libres (soit environ 15-16 panneaux, 6-7 kWc).

Moins de 30 m², et l'installation n'est pas intéressante financièrement dans le cadre du Mandat Énergie.

Plus de 50-60 m² orientée sud, c'est excellent.

Action recommandée.
- En visite, estimez visuellement : la toiture fait-elle au moins 30 m² sans obstacle (cheminée, antenne, lucarne) ? - Une maison de 150 m² de plain-pied a généralement 40-60 m² de toiture. Un petit collectif en a plus. - Si la maison est très petite, étroite, ou sur un terrain pentu, la toiture peut être inférieure à 30 m². - l'outil d'étude technique fera les calculs précis, mais vous pouvez faire une estimation rapide.

Gain commercial : une grande toiture sud = potentiel maximal = plus de revenus pour le vendeur.

Signal 7 : État du toit correct (pas de fuite, pas de tuiles cassées)

Explication.
On ne pose des panneaux que sur une toiture en bon état. Une toiture qui fuit ou qui menace de s'effondrer n'est pas installer : l'installation attendrait une rénovation préalable, ce qui tue le projet.

Un toit en bon état signifie : étanchéité OK, structure solide, pas de déperdition d'eau.

Action recommandée.
- En visite, observez depuis l'extérieur : y a-t-il des fuites visibles (traces d'humidité au plafond, intérieur), des tuiles cassées, de la mousse excessive, des gouttières bouchées ? - Posez la question au vendeur : "Le toit a-t-il eu des fuites ?" - Une toiture ancienne mais sèche et stable = bon signal. Une toiture qui fuit = stop, signal négatif.

Gain commercial : une bonne toiture est un argument de durabilité. Les acheteurs aiment savoir que le toit ne sera pas à refaire dans 5 ans.

Signal 8 : Absence d'ombrage majeur (pas d'arbre, pas de relief, pas de surplomb)

Explication.
Un ombrage 25-30 % du temps réduit la production de 15-20 %. Un ombrage permanent (arbre, immeuble voisin, relief montagneux) peut réduire la production de 50 % ou plus et rend le projet non viable.

Un bien situé en pied de montagne ou face à une forêt dense aura du mal.

Action recommandée.
- En visite, observez : y a-t-il des grands arbres à proximité qui font ombre à la toiture le matin, le midi ou l'après-midi ? - Regardez le relief : maison au pied d'une montagne ou colline qui surplombe la toiture ? - Demandez au vendeur : "La toiture reçoit-elle du soleil toute la journée ?" - Un ombrage léger (petit arbre, surplomb léger) = pas grave. Un ombrage massif = signal rouge.

Gain commercial : une maison bien ensoleillée est toujours attractive. C'est un bonus pour la vente.

CATÉGORIE 3 : SIGNAUX VENDEUR

Un potentiel techniquement excellent (DPE F + toiture sud 50 m²) ne vaut rien si le vendeur n'est pas partant. Ces signaux détectent la motivation du vendeur.

Signal 9 : Prix en dessous du marché « à cause de l'énergie »

Explication.
Parfois, un bien identique au voisin se vend 15-20 % moins cher uniquement parce qu'il a un mauvais DPE. Le vendeur a accepté une décote pour vendre vite.

C'est un signal que le vendeur reconnaît le problème énergétique et qu'il serait ouvert à une solution pour ne pas le subir.

Action recommandée.
- Comparez le prix à des biens comparables (même surface, même secteur, même époque). - Si le bien coûte un montant à définir selon votre situation de moins et que la raison évoquée par le vendeur ou l'annonceur est "énergie, chauffage, DPE", c'est un signal. - Posez la question au vendeur : "Comment expliquez-vous votre prix ?" Si la réponse est liée à l'énergie, c'est bon.

Gain commercial : le vendeur sait déjà qu'il perd de la valeur. Le Mandat Énergie lui dit "on peut regagner une partie". C'est hyper motivant.

Signal 10 : Bien en stock depuis plus de 3 mois

Explication.
Un bien qui reste en vente plus de 3-4 mois, c'est souvent un signal que les acheteurs hésitent. Si le bien ne se vend pas et que le DPE est faible, c'est que le problème énergétique freine.

Un vendeur qui stagne depuis longtemps est par défaut plus flexible et ouvert à des solutions innovantes.

Action recommandée.
- Consultez l'historique d'annonce : depuis quand ce bien est-il en vente ? - Demandez à votre confrère ou au vendeur : "Depuis combien de temps cherchez-vous à vendre ?" - Plus de 3 mois + mauvais DPE = signal fort. Le vendeur est frustré et cherche une issue.

Gain commercial : un bien en stock est un risque pour l'agence (décote, démotivation vendeur, perte de commission si refus). Le Mandat Énergie relance le projet.

Signal 11 : Vendeur ouvert au mandat exclusif

Explication. Si le vendeur refuse les mandats exclusifs (il veut une "multi"), le projet Mandat Énergie ne peut pas démarrer.

Un vendeur ouvert au mandat exclusif = condition sine qua non.

Action recommandée. - En prise de mandat, posez la question classique : "Vous êtes d'accord pour un mandat exclusif ?" - Si la réponse est oui, notez le signal. - Si la réponse est non ou "on verra", c'est un frein au Mandat Énergie. Ce n'est généralement pas un problème.

Gain commercial : l'exclusivité protège la vente. Le vendeur y gagne (meilleure accompagnement, suivi exclusif).

Signal 12 : Vendeur sans budget travaux pré-prévus

Explication.
Si le vendeur a déjà budgété un montant adapté pour faire les travaux lui-même avant la vente (changement chaudière, isolation, etc.), il n'a pas besoin du Mandat Énergie.

Par contre, si le vendeur dit "c'est trop cher, je peux pas faire les travaux" ou "j'attendais un acheteur qui accepte de les faire", c'est ideal : il est en attente d'une solution externe.

Action recommandée.
- En prise de mandat : "Avez-vous envisagé de faire des travaux de votre côté ?" - Si la réponse est "non, c'est trop cher", "je n'ai pas les moyens", ou "j'espère trouver un acquéreur qui accepte l'état actuel", c'est un signal positif pour Mandat Énergie. - Si la réponse est "oui, mon fils va m'aider le mois prochain", stop : il se débrouille seul.

Gain commercial : le vendeur sans budget = vendeur motivé par une solution sans frais de sa poche. C'est le profil idéal.

CATÉGORIE 4 : SIGNAUX MARCHÉ

Un bien peut avoir un fort potentiel technique, mais il faut aussi que le marché local rend la valorisation énergétique pertinente.

Signal 13 : Zone où les acheteurs négocient sur le DPE

Explication.
Dans certaines zones (centres-villes, banlieues dynamiques, secteurs où l'immobilier est tendu), les acheteurs sont avertis. Ils consultent le DPE et négocient le prix ou demandent des travaux.

Dans d'autres zones (campagne, petits villages), le DPE est ignoré. Les acheteurs achètent sur la surface, le prix et l'ambiance.

Si votre zone est sensible au DPE, c'est que la valorisation énergétique aura un impact.

Action recommandée.
- Analysez vos ventes des 6 derniers mois : dans combien d'entre elles le vendeur ou l'acheteur a soulevé la question DPE ? - Regardez votre annonce en ligne : les commentaires des visiteurs mentionnent-ils "énergie", "chauffage", "travaux thermiques" ? - Si c'est oui (30 % de vos ventes minimum), votre zone est sensible au DPE = bon signal pour Mandat Énergie.

Gain commercial : dans une zone sensible au DPE, un bien valorisé énergétiquement se vend 5-10 % plus cher et 3-4 semaines plus vite.

Signal 14 : Zone avec offre abondante (besoin de se démarquer)

Explication.
Si vous avez 8 annonces similaires en ce moment (maisons 130 m², années 1970, même secteur), il faut se démarquer. L'énergie est un levier de différenciation.

Un bien unique (rare, grande surface, très bon prix) n'a pas besoin de se démarquer énergétiquement.

Action recommandée.
- Consulter les annonces concurrentes : combien de biens comparables sont en vente en ce moment ? - Si vous avez 5+ concurrents directs, c'est une zone saturée = besoin de différenciation = Mandat Énergie utile. - Si vous êtes seul sur ce segment, Mandat Énergie est moins critique.

Gain commercial : dans une zone saturée, l'énergie devient un argument de vente majeur. Vous vendez plus vite et plus cher.

Signal 15 : Marché sensible à la transition énergétique (zone rénovation, enjeu climatique local)

Explication.
Certaines régions ont une forte conscience écologique (zones montagneuses, régions côtières, proximité parcs naturels, populations jeunes et urbaines). Dans ces zones, les acheteurs achètent aussi pour des valeurs environnementales.

D'autres régions sont moins sensibles. Un bien valorisé énergétiquement vaut plus dans une zone "verte" que dans une zone rurale classique.

Action recommandée.
- Posez la question lors de vos visites : "L'environnement et l'énergie, c'est important pour vous ?" - Observez le marché : les biens "rénovés éco", "prise de conscience énergie" se vendent-ils plus vite et plus cher ? - Consultez la presse locale : il y a-t-il des initiatives transition énergétique, rénovation, panneaux solaires visibles, débats sur la décarbonation ? - Si oui, votre zone est sensible à la transition = bon signal pour Mandat Énergie.

Gain commercial : dans une zone sensible à la transition, un bien avec panneaux solaires et performance énergétique se vend comme du pain chaud. C'est un atout puissant.

GRILLE DE SCORING

Comptez le nombre de signaux cochez. Plus le score est élevé, plus le bien a du potentiel.

Résultats

Exemple de scoring

Bien A : Maison 1980, DPE E, chauffage gaz 2005, double vitrage 1995, combles non isolés. - Signal 1 ✓ (DPE E) - Signal 2 ✓ (gaz 2005) - Signal 3 ✓ (double vitrage 1995) - Signal 4 ✓ (combles non isolés) - Signal 5 ? (à vérifier orientation toiture) - Signal 6 ? (à vérifier surface) - Signal 7 ? (à vérifier état toit) - Signal 8 ? (à vérifier ombrage)

Exemple de scoring (suite)

• Signal 9 ✓ (prix un montant adapté sous marché)
• Signal 10 ✓ (en stock 5 mois)
• Signal 11 ✓ (vendeur d'accord exclusivité)
• Signal 12 ✓ (vendeur sans budget travaux)
• Signal 13 ✓ (zone sensible DPE)
• Signal 14 ✓ (zone saturée 7 concurrents)
• Signal 15 ✓ (région écolo)

Total : 11 signaux = Très bon potentiel.

COMMENT UTILISER CETTE CHECKLIST EN OPÉRATIONNEL

Avant la visite

• Consultez le DPE en ligne
• Vérifiez l'historique annonce (depuis combien de temps ?)
• Analysez le prix comparé aux biens voisins

Pendant la visite

• Repérez l'orientation toiture (boussole téléphone)
• Estimez la surface toiture libre
• Regardez état du toit, ombrage, fenêtres, chauffage
• Écoutez les commentaires du vendeur sur l'énergie

Après la visite

• Complétez la checklist
• Calculez le score
• Décidez : Mandat Énergie oui/non

En prise de mandat

Si le score est 9+, mentionnez : "J'ai remarqué que votre bien a un potentiel énergétique intéressant. Il y a une solution qu'on peut explorer : aucun frais pour vous, financement via leasing ENR (zéro euros à avancer), et ça peut aider à mieux vendre. Ça vous dit ?"

Explication du mot "leasing" : c'est une analogie que le grand public comprend (leasing automobile). Cela rend la solution immédiatement accessible psychologiquement.

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FAQ

Faut-il faire un audit énergétique complet pour identifier le potentiel ?

Non. Cette checklist vous permet de repérer 80 % des biens en 5 minutes sans audit.

Et si le bien a un score faible, je le dis au vendeur ?

Non. Un score faible signifie juste que le Mandat Énergie n'est pas pertinent. Ça ne veut pas dire que le bien ne se vendra pas. Vendez-le classiquement, sans mentionner l'énergie.

Un bien avec score moyen (6-8), ça vaut le coup de proposer ?

Oui, surtout si c'est un bien en stock ou un vendeur frustré. Le pire qui puisse arriver, c'est qu'il dise non. Mais souvent, même un potentiel "moyen" déclenche une signature parce que c'est une solution gratuite pour le vendeur.

La toiture nord, c'est vraiment impossible ?

C'est très faible pour panneau solaire (60-70 % de production en moins qu'une toiture sud). Généralement, ce n'est pas rentable dans le Mandat Énergie. Mais si le bien a d'autres travaux (PAC, isolation), ça peut encore fonctionner.

Comment je sais si ma zone est sensible au DPE ?

Retrouvez-vous souvent des commentaires "énergie", "chauffage", "travaux" dans les retours de visite ? Les acheteurs posent-ils la question DPE lors de la visite ? Si oui 30%+ de vos transactions, la zone est sensible.

Si le vendeur dit oui à la checklist mais refuse le mandat exclusif, je peux quand même proposer ?

Non. C'est une obligation contractuelle. Sans exclusivité, zéro Mandat Énergie.

Que je dois faire si le bien ne déclenche pas de signature Mandat Énergie ?

Vendez-le classiquement. La checklist est un filtre, pas une obligation. L'enjeu de l'agence reste la vente, pas le Mandat Énergie. Celui-ci est un levier bonus, pas un objectif.

Conclusion

Vous ne devez pas devenir énergéticien — juste savoir reconnaître un bien qui en a besoin et le montrer au bon partenaire.

Commencez par les biens de votre portefeuille : appliquez la checklist sur vos 5 derniers mandats. Vous verrez immédiatement qui aurait pu bénéficier du Mandat Énergie.