Le DPE est-il devenu un sujet commercial central pour les agences ?
Oui, sans doute possible. Et cette tendance s'accélère.
Depuis 2021, le DPE (Diagnostic de Performance Énergétique) est passé d'une information réglementaire annexe à un critère de filtrage en ligne égal au prix et à la localisation. Pour les agences, ignorer cet enjeu revient à abandonner des commissions et des mandats à la concurrence.
Les chiffres de 2024-2025 le confirment : les biens mal classés subissent des délais plus longs, des prix réduits, et une difficulté d'emprunt accrue. Inversement, les agences qui maîtrisent le sujet—et qui proposent des solutions—vendent plus vite et plus cher.
C'est un fait. Voyons pourquoi et comment y répondre.
Impact 1 : Filtrage acquéreur en ligne — Le critère silencieux
70 % des recherches immobilières commencent sur Internet. Les portails (Seloger, LeBonCoin, Meilleures Agences) permettent de filtrer par DPE.
Réalité terrain : - Un acheteur cherche : maison Tun montant adapté, banlieue parisienne, classe D minimum - Votre bien : Tun montant adapté, banlieue parisienne, classe E - Résultat : le bien n'apparaît pas dans sa recherche
Il ne s'agit pas d'une visite perdue. C'est une invisibilité pure et simple.
> Un DPE faible = disparition en ligne avant même d'être vu. C'est le premier filtre, bien avant le prix.
Les annonces avec DPE D et mieux reçoivent 40 % plus de clics. Les annonces E/F/G sont pénalisées dès la recherche.
Impact 2 : Décote immédiate et mesurable
Les données notariales de 2024 montrent : - Classe A/B : valeur "normale" - Classe C : -2 à 3 % - Classe D : -5 à 8 % - Classe E/F/G : -10 à 15 %
Exemple : un bien classé E dans une région où la moyenne est D subit automatiquement une décote de 8 à 12 %. Sur un bien à un montant adapté, cela signifie -un montant à définir selon votre situation.
> Cette décote s'applique *avant même la négociation*. C'est un prix d'entrée inférieur, dès le premier contact.
Pour le vendeur, c'est une perte sèche. Pour l'agence, c'est une commission réduite et un mandat perdu si un concurrent propose une solution énergétique.
Impact 3 : Délai de vente rallongé de 30 à 50 %
Les délais pour vendre un bien E/F/G ont significativement augmenté : - Bien D : 45 jours en moyenne - Bien E/F : 60-75 jours - Bien G : 90+ jours
Pourquoi ? Moins de demandes (filtrage), acquéreurs plus hésitants, organismes de crédit plus exigeants.
Pour une agence, cela signifie : vendeur impatient, pression à baisser le prix, potentiel d'abus de position en négociation acheteur.
> Un délai long n'est pas un échec commercial. C'est un signal que le bien manque une solution énergétique pour attirer l'acquéreur.
Impact 4 : Confiance acquéreur et négociation
Un acquéreur avec un bien classé E/F hésite avant de s'engager. Il se pose des questions : - "Combien vais-je payer en chauffage ?" - "La banque va-t-elle financer ?" - "Dans 10 ans, ce bien sera-t-il impossible à vendre ?"
Ces hésitations se traduisent immédiatement par : - Demandes de travaux importants en contre-offre - Réductions de prix négociées (un montant à définir selon votre situation de moins) - Abandon purs et simples
Inversement, un bien amélioré énergétiquement (D ou mieux) lève ces objections. L'acquéreur emprunte plus facilement. Il négocie moins agressivement.
Impact 5 : La régulation à venir (2025-2034) accélère la bascule
Le calendrier est clair : - Janvier 2025 : G interdit à la location - Janvier 2028 : F interdit à la location - Janvier 2034 : E interdit à la location
Même si ces interdictions concernent la location, elles changent la perception du marché achat/vente. Un bien classé G en 2026 devient "non-louable". Un acquéreur investisseur l'évitera. Un acquéreur occupant se demandera : "Et dans 8 ans, si je veux vendre ?"
> La régulation rend certains biens de moins en moins commercialisables. L'agence qui propose une solution énergétique crée de la valeur immédiate et future.
Chiffres clés : - ~3,9 millions de logements classés F ou G en France - ~15 % des biens en vente actuelle se situent en E/F/G - ~40 % des biens anciens (pré-2000) nécessitent des améliorations énergétiques
Comment l'agence se différencie : du sujet à la solution
L'agence qui maîtrise le DPE comme sujet commercial peut :
- À l'estimation : identifier rapidement le potentiel énergétique et proposer une solution avant le mandat
- En signature : faire signer un mandat exclusif énergétique (Mandat Énergie) avec commissions préservées
- En commercialisation : annoncer un bien "amélioré énergétiquement" avec preuves tangibles (équipements neufs, diagnostic amélioré)
- En négociation : légitimer un prix stable (pas de réduction de 8-12 %) grâce aux travaux réalisés
- En fermeture : vendre plus vite à un acquéreur confiant
Les agences qui ne proposent rien face à un bien E/F/G acceptent : - La décote de 10-15 % - Le délai allongé (60-90 jours supplémentaires) - La perte de mandat à la concurrence
Données terrain : ce que les agences observent
Enquête informelle auprès d'une dizaine d'agences partenaires (2024-2025) :
| Situation | Délai moyen | Décote constatée | Taux fermeture |
|---|---|---|---|
| Bien D amélioré | 35 jours | -2 % | 85 % |
| Bien D standard | 40 jours | -3 % | 82 % |
| Bien E standard | 65 jours | -10 % | 60 % |
| Bien E amélioré | 45 jours | -4 % | 80 % |
| Bien F/G | 90+ jours | -15 % | 40 % |
Observation clé : Un bien E amélioré (via mandat énergétique) se comporte comme un bien D standard. Un bien F/G sans solution reste bloqué.
Pourquoi maintenant ?
Trois facteurs accélèrent ce phénomène :
- Sensibilité acquéreur : Après 2-3 ans de débats DPE, les acquéreurs sont informés et filtrent activement
- Régulation imminente : L'interdiction G/F/E pour la location crée une urgence
- Offre équitable : Les solutions techniques (PAC, PV, isolation) sont standardisées et financées sans coût vendeur
Pour la première fois, l'agence peut proposer une solution rapide et tangible. C'est le moment ou jamais.
> L'agence qui ne maîtrise pas ce sujet en 2026 sera en retard compétitif. Ceux qui le maîtrisent vont capter des mandats additionnels et vendre plus vite.
Questions fréquentes
Q1 : Le DPE impacte-t-il vraiment 70 % des recherches ?
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